النتائج 1 إلى 9 من 9
  1. #1
    تاريخ التسجيل
    Nov 2004
    المشاركات
    769
    الجنس
    ذكر

    التفاوض

    التفاوض

    تعريف:

    هي عملية تتم بين شخصين أو أكثر يحاول كل شخص التأثير على الآخر بما لديه من معطيات بغرض التوصل إلى حل جماعي تشترك فيه الأطراف المتفاوضة بحيث يكون أفضل من الحلول الفردية. ليس للحالات التي تستدعي تفاوض حدود فيمكن أن تتفاوض مع زوجتك, أو مع مديرك, أو صديقك, أو حتى مع عدوك في الحرب.


    · مراحل العملية التفاوضية:

    لكي تصبح مفاوضا ناجحا يجب أن تتبع3 خطوات:

    1. مرحلة الإعداد.

    2. مرحلة التفاوض.

    3. مرحلة المراجعة.





    أولا: مرحلة الإعداد

    · لماذا نستعد قبل القيام بالتفاوض ؟

    - حتى لا نتفاجئ بأحداث معينة أثناء العملية التفاوضية مما يدفعنا إلى نتائج غير مرغوبة.

    - لكينشعر بالارتياح أثناء التفاوض مما يجعل الجلسة تحت السيطرة.

    - لمعرفة متغيرات وبدائل ومقاييس كلا الطرفين.





    الطريقة السليمة للإعداد قبل عملية التفاوض هو تحليللعناصر ومتغيرات سبعة أساسية في جميع عمليات التفاوض وليس هناك أي عملية تفاوض لا تتضمنها وهي:

    1. الخيارات. Options

    2. العلاقة.Relationship

    3. الإلتزام. Commitment

    4. الإتصال. Communication

    5. الإهتمامات. Interests

    6. الحلول البديلة. Alternatives & BATNA

    7. منطقية المقاييس. Standards of Legitimacy

    تعتبر هذه العناصر هي الركائز السبعة للعملية التفاوضية.

    وتعتبر كذلك الطريقة العلمية لترتيب الفكر التفاوضي.


    · لمعرفة ما إذا كنت قد إنتهيت من مرحلة الإعداد أم لا إسأل نفسك السؤال التالي:

    هل أنا على دراية كاملة بالطريقة التي ينظر إليها الطرف الآخر تجاه القضية ؟

    أو: هل يمكنني رؤية القضية بمنظور الخصم ؟


    · يجب أن تعرف أن النتائج الجيدة هي تلك التي ينتج عنها رضى الطرفين مع بقاء الإتصال الجيد.










    1.الخيارات: Options

    هي النتائج المحتملة للجلسة التفاوضية ولكنك لم تلتزم بها بعد.

    مثل: هل أشتري المنزل, أو أستأجره, أو أستأجر جزء منه.

    هل أشتري السيارة نقدا, أو بالتقسيط, أو نصفها نقدا ونصفها بالتقسيط.


    · يجب أن نعرف أنه كلما زادت الخيارات المتاحة كلما توصلنا إلى نتائج أفضل.

    · يجب أن تعمل على إبتكار الخيارات والتي تكون ملائمة لاهتماماتك وضمن المقاييس التي تحكم القضية التي ستتفاوض عليها بحيث لا تكون غير منصف فيها فتفشل الجلسة.

    · حاول أن تكون عملية الإبتكار جماعية لتحصل على أفضل الأفكار والإبتكارات بحيث لا تزيد الجماعة عن 10 أشخاص.(mind storming sessions)


    إذا كنت تتفاوض بالنيابة عن شخص معين إسأله بعض الأسئلة المهمة مثل:

    - تحدث لي عن نفسك؟

    - ما هي علاقتك مع الطرف الآخر؟

    - ماذا يريدون منك أو فيما تهمهم؟

    - ماذا تريد منهم؟












    2. العلاقة بين الطرفين: Relationship

    * ماذا نعني بالعلاقة ؟

    - هي علاقة العمل الجيدة.

    - الإتصال الجيد.

    - التحكم بالنفس تجاه الغير.

    - مدى الثقة المتبادلة.


    * كيف تنشأ العلاقة الجيدة ؟

    - الانفتاح في الحديث.

    - احترام الطرف الآخر.

    - أن تكون جنبا إلى جنب مع الطرف الآخر وإشعاره بذلك باستخدام بعض العبارات مثل:

    - كلانا يواجه مشكلة صعبة لماذا لا نضعها على طاولة التفاوض.

    - يجب أن نعمل سويا جنبا إلى جنب لحل هذه المشكلة.

    - يجب أن نتوصل إلى حل من طرفك يرضيك ويحميك, وحل من طرفي يرضيني ويحميني.


    * لاحظ أن عملية التنازل الكبيرة التي قد تقدمها لن تفيد بأي شيء في تقوية العلاقة بينكما, ستحبب الطرف الآخر في شخصك فقط ولن تفيد في التفاوض.

    * كيف يمكنني التحكم بالمشاعر أثناء التفاوض ؟

    - يجب أن تكون على دراية بما يدور داخلك من مشاعر تجاه موقف الغير.

    - إياك وتجاهل أو إنكار مشاعرك أو مشاعر الغير. مثل الغضب, الملل, التضجر, عدم الارتياح, الكره, الرفض.

    - اكتشف شعور الطرف الآخر بالنظر إلى عضلات عنقه أهي مشدودة ؟ متوترة ؟ أو مرخية ؟

    - حاول إمتصاص غضب الطرف الآخر إذا أحسست أنه سيثور.

    ( اذكر الله / صلي على النبي ) بطريقة تشعره بإرتياح.

    - عندما تتحكم بالمشاعر أثناء التفاوض ستجعل الجلسة تحت سيطرتك بالكامل.
































    3. الإلتزام: Commitment
    يجب أن تحدد أهدافك من الجلسة التفاوضية ومعرفة ما إذا كان للطرف الآخر الصلاحية للقيام بإلتزام معين ( إتخاذ قرار ).


    * ما هو الإلتزام؟

    هو الإلتزام بقبول تنفيذ الحل النهائي من التفاوض.


    * لماذا أستعد لإلتزام أو إلتزامات معينة ؟

    لأنها تجعلك تجهز جميع النقاط اللازمة لإلتزام معين مثل التجهيزات التمويلية, التجهيزات التنظيمية, البشرية... وغيرها.

    مثل تجهيز نفسك ماليا لبناء منزل فتدرس ما يتطلبه من مصاريف حتى لا تواجه مدفوعات ليست في الحسبان فتعطل البناء.


    * متى أنتقل من الخيارات إلى الإلتزام ؟

    عندما يتوافق أحد الخيارات المطروحة مع اهتمامات كلا الطرفين بحيث لا يوجد خيار أفضل منه, حينها تنتقل إلى الإلتزام بذلك الخيار.


    * إذا كان الطرف الآخر لا يملك صلاحية الإلتزام حاول أن تتعرف منه على الشخص الذي بيده إتخاذ القرار وحدد موعدا معه.


    * يجب أن تكوت على إستعداد تام لتغيير توقعاتك عن مستوى الإلتزام الذي ستقدمه بناء على توقعات الطرف الآخر وعلى ظروف الحالة التفاوضية.









    4. الإتصال: Communication


    وضع خطة لعملية الإتصال يؤدي إلى التقليل من حدوث سوء فهم.


    * ما هي أهمية الإتصال في التفاوض ؟

    كلما كان مستوى الاتصال والتفاهم جيد بين الطرفين كلما أنتج ذلك نتائج جيدة.



    * ما هي أهمية استعدادي للاتصال ؟

    تساعدك على معرفة النقاط التي تريد قولها أثناء التفاوض.


    * كيف يمكنني أن أنشئ إتصال جيد ذو طرفين ؟

    يتم ذلك عن طريق إشعار الطرف الآخر بأنه أحد شركاؤك في العملية التفاوضية وليس عدوك, وأن مشاركتكما الآراء المختلفة نحو القضية يعطي نتائج ممتازة في النهاية.


















    5. التعرف على الاهتمامات: Identifying Interests

    لإتمام عملية تفاوضية ناجحة والتوصل لأفضل نتائج يجب أن تتعرف على الاهتمامات التي تحفز كلا الطرفين وترتيبها حسب أهميتها.

    * ما هي الاهتمامات ؟

    هي حاجات ورغبات كل من الطرفين.


    * ما هي أهمية التعرف على الاهتمامات وتحديدها ؟

    كلما كنت على دراية أكبر باهتمامات كلا الطرفين كلما ساعدك ذلك على تفصيل حل يناسب كلا الطرفين.


    * ما هي فائدة ترتيب الاهتمامات حسب أولويتها ؟

    عمل ذلك يعرفك على النقاط التي يجب أن تركز عليها أثناء التفاوض.


    * كيف يؤثر ترتيب الاهتمامات حسب أولويتها على عملية التفاوض ؟

    يؤثر في إختيار الحلول المثلى.


    * ما هي فائدة معرفة اهتمامات الطرف الآخر ؟

    إن طرح إتفاقية أثناء التفاوض ترضي أحد الأطراف فقط تعتبر عديمة الأهمية وقد تؤدي إلى ثوران الطرف الآخر وإن لم تكن تقصد.

    بل إن الإتفاقية التي ستطرحها يجب أن تتناسب وبشكل كافي مع اهتمامات الطرف الآخر حتى تحظى بالقبول.









    6. تحديد البدائل المتاحة وأفضلها: Alternatives & BATNA

    تحديد البدائل المتاحة وأفضلها (BATNA) يحميك من قبول الحلول التي لا تناسبك ومن رفض تلك التي تناسبك.


    * ماذا نعني بالبدائل ؟

    هي الخيارات المتاحة لديك خارج العملية التفاوضية والتي ليس لها علاقة مباشرة بالطرف الآخر. وهي التي ننظر إليها عند عدم التوصل إلى حل من التفاوض, وكذلك تجعلك في عدم حاجة للتوصل لحل مع الطرف الآخر.


    * ما هي أهمية التعرف على بدائلك المتاحة ؟

    حتى يعلم الطرف الآخر بالذي سيحدث إذا رفض عرضك الذي قدمته. إذا علم أن قبوله بالعرض أفضل من رفضه, سيقبل عرضك.


    * ماذا تعني BATNA ؟

    هي أفضل بديل متاح لديك إن لم تتوصل لإتفاقية مع الطرف الآخر.

    عليك ألا تتوصل لإتفاقية مع الطرف الآخر إذا كانت BATNA أفضل مما ستحصل عليه مما يدفع الطرف الآخر بتحسين عرضه.


    * كيف أتعرف على BATNA ؟

    عن طريق البحث عن البدائل الممكنة في البيئة المحيطة.


    * ماذا عليّ فعله إذا علمت أن BATNA لدي ضعيفة ؟

    قم بتحليل BATNA التي يملكها الطرف الآخر وادرس العوامل ذات العلاقة والمؤدية إلى قوتها.

    ملاحظة هامة: يجب أن تعرف أن القوة في عملية التفاوض تأتي من قدرتك على الإنسحاب واختيار BATNA.



    7. مقاييس المنطقية: Standards of Legitimacy



    لا أحد يريد أن يغتصب حقه. فهذا العنصر هو ما يقنع أحد أو كلا الطرفين بأن الخيار الذي يتم التفاوض عليه منصف ومنطقي.



    * كيف يمكنني التعرف على مقاييس الإنصاف أو المنطقية ؟

    - ابحث عما توصل له الآخرون في القضايا المماثلة.

    - اسأل نفسك ما هي المقاييس إذا كانت قضية سهلة.

    - ما هي قيمة الشيء محل التفاوض في السوق.



    * لماذا يتوجب علي استخدام هذه المقاييس ؟

    لأنها ستحميني من الموافقة على عرض لا يناسبني ومن أن أكون غير منصف في تقديم أي عروض للطرف الآخر.



    * كيف يمكنني الإستفادة من هذا العنصر ؟

    - يستخدم بطريقتين:

    a. يستخدم كسلاح للإقناع.

    b. أو درع تحمي به موقفك.



    * كيف يمكنني قياس مدى منطقية المقاييس المتبعة في التفاوض ؟

    بالبحث عن جميع المقاييس الممكنة ومعرفة مدى صلاحيتها وسريانها قبل عملية التفاوض.



    ملاحظة: هناك علاقة بين منطقية المقاييس والخيارات التي تحددها قبل التفاوض. فيجب أن تكون الخيارات منطقية وموضوعية.







    ثانيا: التفاوض

    * كيف أبدأ العملية التفاوضية, عما أتحدث في البداية ؟

    إحذر من أن تبدأ العملية التفاوضية بعرض معين أو سعر معين, قد يؤدي ذلك إلى الرفض المبكر وبالتالي أسوأ النتائج.

    - إبدأ بتبادل حديث.

    - إنشئ العلاقة.

    - حدد المشكلة التي ستتفاوض عليها.

    - وضح إهتمامات كلا الطرفين.

    - ثم إبدأ بطرح مقدمات للعرض الذي ستقدمه وجوانبه ووجهة نظرك تجاهه المبنية على إهتمامات كلا الطرفين. هذا إذا قررت أن تقدم العرض قبل الطرف الآخر.


    * كيف أستخدم العناصر السبع بفاعلية ؟

    بإمكانك أن تستخدم العناصر السبع كأداة للإعداد أو كقائمة تستطيع من خلالها التعرف على أي العناصر يركز عليها الطرف الآخر وأيهما يستخدم بشكل أكبر في تفاوضه وأي العناصر علي استخدامها حتى أتجنب أي محاولة محاصرة من الطرف الثاني.


    * هل للتفاوض طريقة واحدة فقط أم عدة طرق ؟

    ليس هناك طريقة معينة أو وحيدة للتفاوض. يجب أن تشخص العملية التفاوضية التي تمارسها بالتعرف على أي العناصر السبعة المستخدمة, وما الذي يجري على الطاولة, ومن ثم تبني عليها ردود أفعالك وتصرفك.

    وفي الحقيقة إن العملية التفاوضية تتطلب ممارسة شديدة وتركيز كبير لأن ما يتحقق من خلالها قد يصعد بالشخص أو بالشركة للنجاح أو قد يهوي بها للفشل وكذلك على مستوى الدول والسياسة التي تقوم بينهم فكلها مبنية على أساس نجاح أو فشل العمليات التفاوضية.


    * إذا ضاقت بك الحلول ووصلت إلى نهاية ليست في صالحك, قم بإنهاء الجلسة وحدد موعدا قادما بعد يومين أو ثلاثة لأن التفكير لعدة أيام بعد الجلسة التفاوضية يمنحك أفكار جديدة ويساعدك في إعادة ترتيب أوراقك.

    * اعلم أنك لن تتوصل لأي حلول مرضية إذا كان الأطراف في حالة ثوران.

    * إذا كنت في حالة هجوم من الطرف الآخر احذر أن تعتبره أمرا شخصيا يمس شخصك ففي العادة يهاجم الشخص الآخر منصبك.

























    ثالثا: المراجعة


    بعد كل عملية تفاوض عليك بمراجعة النقاط التالية:

    - دراسة النتائج التي توصلت إليها سواء كانت جيدة أم سيئة: سيعرفك على نقاط القوة والضعف التفاوضية لديك حتى تعدلها وتصبح مفاوضا أفضل في المرة القادمة.

    - دراسة مدى ملائمة النتائج النهائية مع توقعاتك.

    - ما مدى الإشباع الذي حققته لرغباتك من عملية التفاوض.

    - هل كلا الطرفين راضي عن النتائج ام استخدم أحدهما قوة منصبه لإنهاء المفاوضات في صالحه بالكامل ومنكرا الطرف الآخر مما يعني فشله في التفاوض, وما الذي أدى إلى ذلك ؟



    عند التفاوض على عقد جديد لتوظيفك:

    كن واثقا من نفسك وحذرا في نفس الوقت.


    الخطوات:

    1. قم بعملية بحث لمعرفة قيمتك في سوق العمل قبل المقابلة الشخصية الأولى. يتم ذلك عن طريق:

    أ. معرفة رأي الأصدقاء ممن لهم خبرة في هذا المجال.

    ب. معرفة رأي رجال الأعمال وإن كنت تعرف أي موظف يعمل في

    نفس مجال الشركة خاصة إن كان محاسب في تلك الشركة لأنه

    على علم بكيفية حساب تكلفتك.

    ج. إتصل بشركات التوظيف أو (Head Hunters)

    د. اطلب الإستشارة من مواقع توظيف على الإنترنت خاصة من تلك التي توفر معلومات عن أقصى وأدنى حد للرواتب الإجمالية لتلك الوظيفة ببدلاتها وحوافزها.

    2. يجب أن تعرف ( تستنتج ) ما إذا كانت الشركة قد قدمت لك عرضا محددا أم في انتظار جلسة تفاوضية.

    3. إصغ للطريقة التي قدم فيها العرض فالمقابل ( المدير ) ذا الخبرة التفاوضية سيسألك ما هو الراتب الذي تتوقعه ( في ذهنك ) حتى تسرع عملية الإجراءات التوظيفية.

    4. حدد النقاط المختلفة التي يتضمنها العرض المقدم لك ومنها:

    الراتب الأساسي.

    البدلات.

    المهام والمسؤوليات.

    الأسهم المقدمة من الشركة لموظفيها.

    الجدول الزمني للعمل.

    5. إذا اتضحت الصورة بالنسبة لك فيما يتعلق بالعرض المقدم, إبدأ بعد ذلك التفاوض على بدلات جديدة مثل الإجازة الأسبوعية, بدل الغربة, المواصلات.

    6. في النهاية, أعد قراءة العرض بصورة يسمعها المقابل ثم إلزم الصمت وإترك الحديث للمقابل ( المدير ) لأنه عادة ما يتأثر المقابل بصمت الشخص الذي أمامه ويسيء فهمه ولكن لصالح الطرف الآخر, كخوف من تراجعه عن العرض فيضيف حافز أو بديل جديد في العقد.

    7. تحدث عما يدور في ذهنك من تساؤلات.


    مفاتيح ( نقاط مساعدة ):

    1. أبدي اهتمام واضح بالعرض النهائي الذي توصلت إليه مع المقابل.

    2. ركز في المقابلة على أن تبدي بأنك في صف الشركة وليس معاديا لها, هذا سيساعدك كثيرا في التوصل إلى أهدافك بل وتشعرهم في نفس الوقت أنك في صفهم وليس معاديا لهم.













    و شكراً






















    المراجع:

    1. Yes! The Interactive Negotiator Course.

    Harvard Business School Publishing.

    By: Roger Fisher.

    2. www.ehowto.com















































    I HOPE YOU LEARNED SOMETHING USEFUL FROM THIS PAPER, THAT WILL HELP YOU IN YOUR CAREER AS BROTHER/SISTER OF MINE.























    WISHING YOU ALL THE BEST,

    from friend of mine



    FIRAS KAZIM.

    kau

    bd1

    -----------------------------

    Sensationalist





































  2. #2

    مشاركة: التفاوض


    رائــــــع !

    استفدت كثير من موضوعك
    ولو تسمح لي اضيف بعض النقاط عن التفاوض وهي تتعلق بالمجال التجاري خصوصاً
    وقرأتها بأحدى المواقع واعجبتني

    ~ المفاوض الذكي ليس هو الذي يحاول أن يهزم الطرف الآخر و يفوز بهذه الفرصة،
    وإنما هو الذي يعتبر نتائج المفاوضات وسيلة لمزيد من التواصل مع الطرف الآخر،
    وسلسلة متتابعة لفرص العمل معه .

    ~ المفاوضات الجيدة تخلق موقفا يفوز فيه كلا الطرفين، فلا يتولد شعور لدى أي منهم
    بأنه اتخذ قرارا خاطئاً بالدخول في هذه الصفقة أو الاتفاقية محل التفاوض .

    ~ قبل الذهاب لطاولة المفاوضات فكر في كل الاحتمالات التي يمكن أن يعرضها عليك
    الطرف الآخر، وجهز إجاباتك المسبقة عليها، فنجاح المفاوض يرجع في نسبة كبيرة منه
    إلى الاستعداد المسبق . ( كما تفضلت به سابقاً عزيزي )

    ~ تخيّل نفسك في محل الطرف الآخر، لكي تتصور ماهي القضايا التي يمكن أن يطرحها، ومواضع النقاش الرئيسية، مما يساهم في إتمام المفاوضة في وقت أقصر.

    ~ يحتاج الطرف الثاني في المفاوضة إلى الشعور بتحقيق انتصار، لذا فالمفاوض الذكي
    يبذل جهوداً كبيرة لتقديم تنازلات في النقاط غير ذات الأهمية، وذلك من أجل الفوز بتنازلات
    ذات أهمية ضخمة.

    موضوع تشكر عليه يا Sensationalist
    لك تحياتي

  3. #3
    تاريخ التسجيل
    Nov 2004
    المشاركات
    769
    الجنس
    ذكر

    مشاركة: التفاوض


    تسلم اخي العزيز حطام المشاعر على ردك الجميل جدا
    -
    -
    -

    ومثل ما تفضلت واضفت بخصوص التفاوض في المجال التجاري فانه فعلا كون طريقتك في المفاوضة ممتازة تعني
    انك بذلك حققت تقدم بانك اقنعت الشخص امامك بالصفقة او المنتج وهنا يبان بالذات في sales and marketing التسويق والمبيعات
    وبرضه الصفقات التجارية حيث تعتمد اعتماد كبير على مهارات التفاوض والاقناع وتعتبر من اهم العوامل التي لها دور في تلك المجالات aq6
    يعطيك الف عافية على مرورك وشكرا لك
    bd1
    Sensationalist

  4. #4

    مشاركة: التفاوض

    [align=center]

    الله يذكر ذيك الأيام بخير

    أذكر مره سويت بحث عن التفاوض ولفيت المكتبه حقتنا المغبره

    اللي بالجامعه القط من المراجع

    من جد موضوع حلو ومفيد لكل إداري

    وتشكر أخي

    :: Sensationalist::

    وين ماكنت[/align]

  5. #5
    تاريخ التسجيل
    Jun 2005
    المشاركات
    1,588
    الجنس
    ذكر

    مشاركة: التفاوض

    مشكور يا Sensationalist على الموضوع الرائع...


    والمفاوض يستلزم ان تتوفر فيه بعض الصفات الشخصيه لكي ينجح في مفاوضته منها: سرعة البديهه و حسن ادرة الحوار والعملية التفاوضية...


    تحياتـــــــي...

  6. #6
    تاريخ التسجيل
    Jan 2005
    المشاركات
    156
    الجنس
    ذكر

    مشاركة: التفاوض

    تشكراااااااات اخويSensationalist على هالموضوع الرائع


    ووسيلة المفاوضة في أعتقادي دخلت في كل شي وليست في العمل فقط , . , .

    حبيت اسجل اعجابي ,.,.,

    وبالتوووفيق

  7. #7

    مشاركة: التفاوض

    [align=center]مرحبا أخي

    ::Cash::

    ووسيلة المفاوضة في أعتقادي دخلت في كل شي وليست في العمل فقط , . , .
    وهذا يدل على اهمية الموضوع

    مشكور على تسجيل حضورك[/align]

  8. #8
    تاريخ التسجيل
    Nov 2004
    المشاركات
    769
    الجنس
    ذكر

    مشاركة: التفاوض

    اسف على التأخير في الرد ..... شكرا لكم جميعا واتمنى ان تتحقق الفائدة


    Sens

  9. #9
    تاريخ التسجيل
    Nov 2004
    المشاركات
    769
    الجنس
    ذكر

    مشاركة: التفاوض

    ووسيلة المفاوضة في أعتقادي دخلت في كل شي وليست في العمل فقط , . , .
    صحيح 100%

ضوابط المشاركة

  • لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
  • لا تستطيع الرد على المواضيع
  • لا تستطيع إرفاق ملفات
  • لا تستطيع تعديل مشاركاتك
  •